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“这种瓶子我们肯定能做，标签、瓶体、瓶盖儿得分开收钱，一个瓶儿这次收你1块，大公司，贵点但肯定有保障。”中午时分，山东郓城一家酒店大堂的角落里，一个人拿着玻璃瓶正对着顾客熟稔地报价。这位报价的人是当地玻璃瓶产业的业务员，郓城当地人叫他们“跑瓶子的”。业务员的规模在高峰时可以超过1万人。在郓城，十多个人中就有一人从事玻璃瓶制造的相关工作，而其中又有十分之一是业务员。他们背着样品，怀着对自家产品的自信走南闯北，用一台工作手机和自己的脚步打通终端的销售渠道。海报设计郁斐上世纪80年代，丁里长街道于北村十几户村民开始加工回收酒瓶的毛刷。90年代初，郓城首个玻璃瓶厂投产。经过近五十年的产业积淀，郓城的玻璃包装生产加工产业已经成为了全国的县域隐形冠军。全县有500多家酒类包装企业，瓶盖产量占全国30%，酒瓶产量占全国15%到20%。规模庞大的酒类包装产业为这些“跑瓶子的”提供了单子，而他们的汗水与口才，则是郓城全县玻璃包装产业得以正常运转的底气。郓城小型玻璃瓶。陈灵欣图入行业务员侯海涛在村里做了6年的村支书，当时负责扶贫工作。“扶贫工作做完的时候，感觉自己的任务就告一段落了。”这时的他想寻找下一阶段的事业方向，“我一看身边的朋友，很多都在做玻璃瓶，各个生活条件都很好。而且口碑上，大家说起咱们县的玻璃产业，都是竖起大拇指。”他最开始也想过自己开玻璃厂，但创业需要本金，自己也没有这样的实力，“做不了老板，那做业务员再好不过了，郓城有很多大的玻璃厂，依靠着平台去做，肯定能有出路”。2021年，侯海涛进入了瑞升玻璃，开启了自己的业务员之路。“一上来跑单子也不现实，毕竟那个时候啥也不懂，”在侯海涛看来，蹲车间就像是业务员的“成人礼”，只有在车间全流程跟过一遍的业务员，才算真正入了行，懂了专业知识才能接单。于是，侯海涛就在车间待了整整两个月，从热端窑炉，再到产品检测，每一个细节都会在之后的业务洽谈中起到决定性的作用。事实证明，蹲车间确实让他有了不小的收获：“一开始刚做质检的时候，我就很惊讶，觉得那边上摆的瓶子挺好，都能拿来喝酒，扔掉可惜了，后来才知道，客户对每个瓶子都有严格的要求。炸口、裂纹，甚至是瓶身薄了几毫米都是不行的。”知道了瓶子是怎么造的，就该上“业务课”了。“开始刚起步，公司会给我们一两万的小单子试试手，小酒厂做下来了，再慢慢往大了派。”在侯海涛所在公司的业务模式里，订单来源一般相对固定，而非业务员自己从零寻找。“我这里有一半的客户是直接线下来展厅的，他们来，我们就线下对接。三分之一是展会的订单，剩下的那些是公司直接给单。”做业务时，业务员需要穿着统一制服，打出公司的服务品牌。侯海涛说，他四十出头的年纪在业务员里已经是“长老”级别的了。与他相比，29岁的李镇宇算是郓城业务员中的新生代。李镇宇最初在郓城做着服装生意，但效益一直不尽如人意，他就动了转行的念头：“做服装和做玻璃瓶不一样，玻璃瓶给客户，好就是好，不好就是不好，硬性指标摆在那里，每家公司都有明确的定位，但服装就全凭个人喜好，我没法去猜”。2022年，经介绍，他开始当起了兴联玻璃的业务员。那时的兴联玻璃也才刚刚起步，对于李镇宇而言，入行的原因非常朴素：“这个瓶子是县里的支柱产业，我就想着跟着大步伐走。”与侯海涛不同，业务员李镇宇仍在用最原始的方式“跑瓶子”。2023年下半年，李镇宇第一次出差，背着个包，捎着酒瓶就开始到处跑。“挨家挨户地跑，当时在浙江找包材厂去推我们的瓶子。实际上我预约不到，门卫都不让你进，当时我就在门口等着，逢人出来就问，问负责采购的是谁，慢慢地至少就有人愿意给个电话。”跑了七八天，李镇宇问到了不少电话，但只成了一单。在他看来，这一单能成还是靠运气：“这一个订单还是因为他找别人在我们厂里生产过瓶子，他知道我们的质量。然后我正好赶过去，然后就做了第一笔订单，开了20万左右的销售额，虽然对于现在来说是个很小的数目，但在当时已经算是可以了。”虽然铩羽而归，但李镇宇未曾失了底气：“怯场这种事从来不会发生在我身上。说实话，干销售是没有门槛的，但我要做出自己的门槛。”为了了解玻璃瓶，他就与时间比赛，在车间里紧跟每一个环节。“我一直都在学，每款产品有什么特点，又有什么问题，都会去一点点钻研，能自己做的生产流程就自己做。”看了无数只玻璃瓶之后，这个初中学历的年轻人硬是把自己磨成了专家。现在的李镇宇早已不用担心单子不够。“慢慢地，我一边在接触客户，一边也在选择客户，他们提出的要求我们厂做不到的，我就不会再联系，而是把精力放在更对口的客户上。”说着，他身体往后靠了靠，原本严肃的脸也笑了一笑。“一步一个脚印走过来，我感觉更稳，更踏实了。”李镇宇说。等待贴花的玻璃瓶。唐泽楷图中流砥柱李镇宇的一天，基本就是两点一线：“每天从早到晚，除了接电话就是在车间里。”一早到公司之后，他会先去车间看看产品的产量，以此提前规划发货时间。他有一部工作机，只用来接客户的电话，早晨充满电的手机，一个白天就能把电量耗光。侯海涛也有两部手机，为了防止遗失，手机的屏保显示的是他的姓名、公司和另一部手机的电话号码。“手机不能丢，这里面都是客户的资料，吃饭用的。”他的微信好友有5000多人，通讯录里存了三四千个号码，手机必须24小时开机，半夜接到电话是常态：“国外客户有时差，凌晨两点多钟，我睡得正香，人家那边刚上班，就会给你打电话。”而这样的事情基本上每个月都会发生。凌晨的电话还有可能来自车间。业务员通常主导着产品质量标准的制定，需要将客户的要求翻译成对车间的指令。“车间生产每到换产的时候，他必须给你打这个电话，问你质量标准。”有时机器出故障导致瓶子出现瑕疵，电话也会来。李镇宇对这套全天候待命模式早就习惯了。“没办法，做业务就得这样。”据侯海涛介绍，一个业务员一个月最多能做30-50家客户，销冠的销售额可达一年上亿元。但是，业务员绝不只是拉订单那么简单。侯海涛给自己的定位是“中流砥柱”。“对企业来说，业务是最重要的，每一个单都离不开业务。我们的业务主要是和客户一对一沟通，跟踪产品质量与进度。从打样、生产，到发货、后期反馈，都是一跟到底的。”他所在的公司每个月都会开一次业务大会，甚至有时一个大会只讨论一家客户。会上，业务员是主角，股东们听他们讲市场一线的反馈，据此调整生产策略。除了企业内部业务员之外，在郓城，还有一支庞大的“编外业务员”队伍。侯海涛所在的公司有46个业务员，这在郓城已算得上规模很大。但放眼整个行业，真正的业务员队伍远比这个数字庞大。郓城玻璃行业的业务员群体，总数在一万人左右。“这些编外业务员没有工厂，靠信息差和人情吃饭。比如说我们公司这个瓶子的出厂价是一块钱，编外的业务员就可能卖到一块二或者一块三。酒店里那种没穿制服的讲价人，大概率就是编外业务员。”编外业务员在发展初期的确撑起了这座县城玻璃产业的销货渠道，但由于不受企业直接约束，确实也容易出现一些乱象。有的编外业务员带着好几家公司的名片来到展销会，扮演不同公司的业务员与客户洽谈。还有的收到客户预付款后吃喝玩乐，买了车，把钱花完，等到客户上门提货时，人早已消失不见。“客户以为是你公司自己的业务员在和自己谈，出事了之后，这些客户找不到业务员本人，就会把公司拉入黑名单。”这些现象严重影响了企业的信誉，也因此倒逼正规企业建立壁垒。现如今，客户签合同都要认公司公章和公账，不再把钱打给个人。侯海涛说，只有有资质的企业才能拿到订单，而一些小厂破产之后，舍不得已经积累下来的老客户，只能关掉自家炉子，拿着订单来找大工厂代工，自己从厂长变成业务员。郓城的业务员里，有一部分人绕过小厂，直接去对接订单量大、但付款方式苛刻的大酒厂。这类厂子不给现金，给支票，账期压半年也是常有的事情。有的酒厂甚至要等自己的酒卖完回款了再拿钱给供应商。但半年之后，业务员等来的不一定是钱，也可能是几箱酒。小业务员资金有限，几十万、上百万压在里面，周转不开，人就出局了。侯海涛觉得，“跑瓶子”这个行当，还是有一定的门槛的：“最起码人得讲诚信，得脚踏实地吧。”等待“退火”的玻璃瓶。唐泽楷图“春江水暖鸭先知”业务员站在市场最前线，最先感知行业的冷暖。侯海涛入行时，正值白酒行业的调整期。“白酒订单确实少。比往年少了得有1/3。从2020年左右开始，白酒市场就明显有些萎缩了。”依托白酒发展的酒类玻璃包装市场也随之发生了变化。侯海涛发现，“现在大家更喜欢喝中低端酒”，相比于之前作为主流的“酱香型白酒，清香型、低度酒、果酒开始流行”，适配这类新品的小容量包装需求在持续上涨。兴联玻璃的总经理杨遵凯2012年12月退伍后，从卖酒盖跑业务起家，恰逢江小白带动小酒瓶热潮，“那几年小瓶子一瓶难求，我们在外面包了五六条线打小瓶，最厉害的时候，一年做过1亿只玻璃瓶，挣到了第一桶金”。从前年开始，兴联便不再去其他糖酒会了，只参加美博会。“现在参展的企业，以及其他糖酒会的规模，都比五六年前要小了。但美博会不是，原来10万的展位，现在30万都不一定能拿到手。”面对这一变化，兴联玻璃率先完全转型，专做香水、香熏等日化玻璃瓶包装。同属兴联玻璃的李镇宇，也见证了企业更早一步的转型。同样身为业务员，他也感知到了这一转变的必要性。“尤其是香水订单，多数香水厂的订单以出口为主，在国外，香水是必需品，他们每天都要用的”。而国际局势的动荡，国外能源价格不断上涨，欧洲很多传统玻璃瓶企业停工停产，国内的香水瓶订单也因此迎来了爆发。“这些订单不是一点点地上升，而是持续在飙升，”李镇宇说。从小型白酒瓶起家，逐步拓展至香薰瓶、化妆品瓶，兴联玻璃赛道的转换，是业务员们一家家跑出来的。“春江水暖鸭先知，水凉还是热，你自己不去试，是永远都想不清楚的，”瑞升玻璃的总经理刘磊提到，“业务员更了解，也更容易看到市场”。瑞升玻璃的创始人便是业务员出身。这种对市场洞察的底子，将很多业务员推成了老板。祥盛玻璃的总经理刘磊也从“跑瓶子”做起。2009年10月，他做业务员时，2011年销售量就达到一个多亿，利润1000多万。他回忆当年“跑瓶子”时的场景：“业务员从玻璃厂采购毛坯瓶，再分头对接不同作坊完成上色、深加工、配套瓶盖等工序。一只毛坯瓶一块五，深加工加价一块，瓶盖五毛，整体成本三块；业务员自行垫资统筹所有环节，组装后以三块五的价格卖给客户，赚取差价。”早期整条产业链，正是依靠大批业务员这样串联运转起来，支撑起郓城玻璃产业的“主要靠业务员”，“这个销售模式也是全国独有的销售模式”。对祥盛玻璃的刘磊而言，做业务员“感觉老是悬在空中，不接触实体，就不得劲，这好像不是我个人的最终理想”。2016年，他和合伙人“5天跑了5000多公里，从河南、湖北、湖南、安徽转到浙江，一点点去找资源，去了解最新的生产工艺”，利用自己先前的业务，注册了祥盛玻璃，2017年9月第一台窑炉点火。祥盛玻璃总经理刘磊展示创意地球仪造型酒瓶。唐泽楷图在这些经营者看来，业务员处在市场一线，能够最早发现行业变化。企业产品方向的调整，很大程度上依赖于业务员从市场端带回的信息。从一开始背着包敲开陌生企业的大门，到如今连接全国市场，郓城“跑瓶子的人”跑出的，不只是一笔笔订单，也是一个传统产业的绝对韧性。一只酒瓶从这里出发。而在它背后，是一群永远在路上的人。海报设计郁斐

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